Precios y rentabilidad
LTV / CAC y periodo de recuperación
Calcula cuánto margen genera un cliente durante toda su relación con tu negocio, cuánto cuesta adquirirlo, la relación LTV/CAC y en cuánto tiempo recuperas ese coste. Elige tu modelo: compras repetidas o suscripción.
En resumen
Con estos datos, el margen estimado generado por un cliente durante su relación con el negocio es 4,80x el coste de adquirirlo. Esto no es una recomendación de cuánto invertir en publicidad: un ratio LTV/CAC “bueno” depende de tus márgenes, tu capital y tu estrategia de crecimiento.
LTV y CAC
El LTV se calcula sobre margen, no sobre facturación.
- LTV estimado
- 288,00 €
- CAC
- 60,00 €
- Ratio LTV/CAC
- 4,80x
- Beneficio tras recuperar el CAC
- 228,00 €
Margen generado por cliente
- Margen por compra
- 24,00 €
- Margen anual por cliente
- 96,00 €
Periodo de recuperación del CAC
Estimación basada en el margen anual y la frecuencia de compra, no en el momento exacto de cada pedido.
- Payback aproximado
- 7,5 meses
Qué es el LTV
El LTV (lifetime value, o valor de vida del cliente) es el margen que se espera que genere un cliente durante toda su relación con el negocio, no solo en su primera compra. Sirve para responder a una pregunta muy concreta: ¿cuánto vale realmente adquirir un cliente, más allá de su primer pedido o su primera cuota?
Qué es el CAC
El CAC (coste de adquisición de cliente) es lo que cuesta, de media, conseguir un cliente nuevo: el gasto total en marketing y ventas de un periodo dividido entre los clientes nuevos adquiridos en ese mismo periodo. Es un promedio, no el coste exacto de cada cliente individual.
Por qué el LTV debe calcularse con margen, no solo con ingresos
Un cliente que factura mucho no necesariamente deja mucho beneficio: si el coste del producto, las comisiones o los costes variables son altos, buena parte de esa facturación no llega a ser dinero real para el negocio. Calcular el LTV sobre ingresos en vez de sobre margen sobrevalora sistemáticamente el valor del cliente y puede llevar a pensar que un ratio LTV/CAC es mejor de lo que realmente es. Por eso esta calculadora parte siempre del margen (como en margen y precio de venta o en rentabilidad de venta online), no de la facturación bruta.
Qué significa el ratio LTV/CAC
El ratio LTV/CAC compara cuánto margen genera un cliente frente a cuánto cuesta adquirirlo. Un ratio de 4x significa que, según esta estimación, el cliente genera cuatro veces más margen del que costó conseguirlo. No es una fórmula de éxito automática: un ratio alto con muy pocos clientes, o un negocio que tarda años en recuperar el CAC, puede seguir siendo un problema de caja aunque el ratio parezca bueno sobre el papel.
Qué es el periodo de recuperación del CAC (payback)
El payback es el tiempo que tarda el margen que genera un cliente en igualar lo que costó adquirirlo. Es un dato distinto del ratio LTV/CAC: dos negocios pueden tener el mismo ratio, pero uno puede recuperar el CAC en dos meses y otro en dos años, lo que cambia por completo cuánta caja necesitas para financiar tu crecimiento mientras tanto. Es la misma lógica que el punto de equilibrio de punto de equilibrio o de ROAS de equilibrio, aplicada aquí al ciclo de vida completo de un cliente.
Diferencias entre ecommerce y suscripción
Compras repetidas / ecommerce
El cliente compra de forma puntual, varias veces al año, a un ticket medio determinado. El LTV se construye a partir del margen por compra, la frecuencia de compra y la duración media de la relación.
Suscripción / SaaS
El cliente paga una cuota recurrente, normalmente mensual. El LTV se construye a partir del margen mensual y la vida media del cliente en meses, introducida directamente en vez de derivarla de la tasa de cancelación (churn), que no siempre representa bien la duración real de cada cliente.
Ejemplo práctico
Un ecommerce tiene un ticket medio de 60 € con un margen del 40 %. Sus clientes compran de media 4 veces al año y mantienen la relación durante 3 años. En el último periodo, el negocio gastó 12.000 € en marketing y ventas y consiguió 200 clientes nuevos.
- Margen por compra: 60 € × 40 % = 24 €.
- Margen anual por cliente: 24 € × 4 = 96 €.
- LTV: 96 € × 3 años = 288 €.
- CAC: 12.000 € ÷ 200 = 60 €.
- Ratio LTV/CAC: 288 € ÷ 60 € = 4,8x.
Con estos datos, el margen estimado de un cliente durante toda su relación con el negocio es 4,8 veces el coste de adquirirlo, y el CAC se recupera (de forma aproximada) en unos 7,5 meses de margen.
Las fórmulas
Ecommerce
margen por compra = ticket medio × margen %
margen anual por cliente = margen por compra × compras al año
LTV = margen anual por cliente × años de relación
Suscripción
margen mensual por cliente = ingreso mensual × margen %
LTV = margen mensual por cliente × vida media en meses
En ambos modelos
CAC = gasto en marketing y ventas / clientes nuevos adquiridos
LTV / CAC = LTV ÷ CAC
payback (suscripción, en meses) = CAC ÷ margen mensual por cliente
En ecommerce, el payback se calcula de forma aproximada como (CAC ÷ margen anual por cliente) × 12, repartiendo el margen anual de forma uniforme a lo largo del año: es una estimación, no el momento exacto en el que se recupera el coste, porque las compras reales no se reparten de forma perfectamente uniforme.
Limitaciones
El LTV y el CAC de esta calculadora son promedios basados en los datos que introduces, no una proyección financiera completa: no tienen en cuenta la variabilidad entre clientes (algunos valen mucho más que la media, otros mucho menos), ni el valor temporal del dinero (1 € dentro de tres años no vale lo mismo que 1 € hoy), ni cambios futuros en tus márgenes, precios o comisiones. El payback de ecommerce, en particular, es una aproximación basada en el margen anual repartido de forma uniforme, no en el patrón real de cada compra. Esta herramienta no recomienda ningún nivel de inversión en publicidad ni valida si un ratio o un payback concretos son adecuados para tu negocio: eso depende de tus márgenes, tu capital disponible, tu crecimiento y tu estrategia.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el LTV de un cliente?
Es el margen total que se espera que genere un cliente durante toda su relación con el negocio, no solo en su primera compra o cuota. Se calcula sobre margen, no sobre facturación, para reflejar el valor económico real del cliente.
¿Cómo se calcula el CAC?
Dividiendo el gasto total en marketing y ventas de un periodo entre los clientes nuevos adquiridos en ese mismo periodo. Es un promedio del conjunto de clientes de ese periodo, no el coste de un cliente individual.
¿Qué significa LTV/CAC?
Es cuántas veces el margen que genera un cliente cubre lo que costó adquirirlo. Un ratio de 3x significa que, según esta estimación, el margen del cliente triplica su coste de adquisición.
¿Qué ratio LTV/CAC es bueno?
No hay un número universal válido para todos los negocios. Algunas empresas usan referencias internas propias, pero lo que es “bueno” depende de tus márgenes, tu capital disponible, tu velocidad de crecimiento, tu churn y tu sector: un mismo ratio puede ser sólido en un negocio y insuficiente en otro con más necesidad de caja.
¿Debo calcular el LTV con ingresos o con margen?
Con margen. Calcularlo con ingresos brutos ignora el coste real de servir a ese cliente (producto, comisiones, costes variables) y sobrevalora sistemáticamente su valor. Esta calculadora siempre parte del margen, no de la facturación.
¿Qué es el payback del CAC?
El tiempo que tarda el margen generado por un cliente en igualar lo que costó adquirirlo. Un payback corto significa que recuperas la inversión de captación rápido; uno largo implica que necesitas más caja para sostener el crecimiento mientras tanto, aunque el ratio LTV/CAC final sea bueno.
¿Cómo calculo el LTV en un ecommerce?
Multiplicando el margen por compra (ticket medio × margen %) por el número de compras al año, y ese resultado por los años que dura de media la relación con el cliente.
¿Cómo calculo el LTV en un negocio de suscripción?
Multiplicando el margen mensual por cliente (ingreso mensual × margen %) por la vida media del cliente en meses. Esta calculadora te pide la vida media directamente, en vez de calcularla como 1 dividido entre el churn, porque esa aproximación no siempre refleja bien la duración real.
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